Aumento del Valore Medio Ordine (AOV) del 14% per un Negozio di Vini Online
Con "Calice d'Oro", un'enoteca online con clienti sparsi in Italia e Francia, abbiamo lavorato su strategie di cross-selling e up-selling. Analizzando le abitudini d'acquisto, abbiamo proposto abbinamenti e offerte bundle mirate. Il risultato è stato un incremento del 14% nel valore medio per ordine, senza aumentare il traffico. Un bel risultato per il settore.
Calice d'Oro, una realtà di vendita vini online con base a Napoli, ci ha chiesto aiuto per spremere di più da ogni ordine. Non volevano aumentare le spese pubblicitarie, ma migliorare il rendimento dei clienti già acquisiti. Abbiamo puntato dritto al dato certo: il valore medio di ogni carrello.
La sfida
Calice d'Oro aveva un buon flusso di traffico sul suo sito, con circa 6.300 visitatori unici al mese e clienti fedeli in Italia e una quota crescente in Francia. Il problema? Il Valore Medio Ordine (AOV) era fermo a €48.50 da quasi 18 mesi. Nonostante la qualità dei loro prodotti e un ottimo servizio clienti, i visitatori raramente aggiungevano al carrello bottiglie complementari o prodotti gastronomici che l'enoteca offriva. Mancava una spinta concreta all'acquisto aggiuntivo. Era chiaro che per crescere, dovevamo far sì che ogni cliente spendesse un po' di più ad ogni passaggio, senza spingere per un traffico nuovo e costoso. Parliamo di crescita reale, misurabile sui singoli ordini.
Approccio
Il nostro team, composto da due specialisti dell'analisi dati e un copywriter con un debole per il buon vino, ha iniziato scavando nei dati di vendita degli ultimi 14 mesi. Abbiamo analizzato circa 18.700 ordini. Il primo passo è stato identificare i modelli di acquisto più comuni e le opportunità di abbinamento inespresse. Abbiamo scoperto che il 37% dei clienti che acquistavano un certo tipo di vino rosso, come un Aglianico, spesso tornavano dopo un mese per comprare un formaggio stagionato, ma non lo facevano mai nello stesso ordine. Senza fronzoli, abbiamo mappato 37 possibili abbinamenti tra vini e prodotti locali. Poi abbiamo ideato diverse proposte di bundle e trigger di up-selling, tutte basate su dati reali. L'idea era chiara: presentare l'offerta giusta al momento giusto, aumentando la percezione di valore per il cliente e, di conseguenza, il valore dello scontrino.
La soluzione
Abbiamo implementato un sistema di raccomandazione dinamico direttamente sulle pagine prodotto. Questo sistema suggeriva vini simili o complementari con un piccolo sconto del 7% sull'acquisto combinato, rendendo l'offerta più invitante. Abbiamo poi creato 12 nuove landing page dedicate a pacchetti degustazione regionali – ad esempio, un bundle 'Sapori del Sannio' con 3 bottiglie e 2 prodotti tipici. Per finire, abbiamo raffinato le email post-acquisto, segmentando i clienti e inviando offerte mirate basate sui loro acquisti precedenti. Ad esempio, chi comprava vini bianchi riceveva dopo una settimana una proposta per un kit di aperitivo estivo. Tutto studiato per essere dritto al punto, con messaggi chiari che spingevano all'azione. Facciamo i conti, il cliente doveva sentire il vantaggio subito.
Risultati
In tre mesi di lavoro intenso, Calice d'Oro ha visto un cambiamento concreto e misurabile. Abbiamo spostato l'ago della bilancia senza toccare il budget pubblicitario. L'AOV è salito, la frequenza degli acquisti ripetuti è migliorata e l'efficienza complessiva delle vendite è aumentata, un risultato che ci ha soddisfatto entrambi.
Tempistiche
-
Aprile 2024Workshop di scoperta e analisi approfondita dei dati di vendita storici di Calice d'Oro.
-
Inizio Maggio 2024Sviluppo strategie di cross-selling/up-selling e definizione dei primi 37 pacchetti prodotto.
-
Fine Maggio 2024Implementazione del sistema di raccomandazione dinamico e creazione delle 12 landing page dedicate.
-
Giugno 2024Lancio delle campagne email segmentate e monitoraggio costante delle performance iniziali.
-
Inizio Luglio 2024Report finale sui risultati ottenuti e pianificazione dei prossimi passi per ottimizzazioni future.
"All'inizio, ero un po' scettico sull'investire in un'analisi così dettagliata, sembrava una spesa extra quando l'urgenza era vendere di più. Ma Techno Smiths ci ha mostrato i numeri chiari e le loro strategie hanno funzionato. Vedere l'AOV salire da €48.50 a €55.20, senza fare più pubblicità, è stato un sollievo. Il nostro AOV è cresciuto del 14% esatto."